措手不及的降价潮
最近，朋友圈里多了几个大怨种和几个捡到宝的幸运儿。
“感谢上个月少一万不卖我的车主，这下东瀛宝马变宝马了。”
“刚提的新车就降价，感觉自己成了韭皇。”
车企的价格战终是打起来了。特斯拉吹响新能源车降价的号角，于是一众新能源车企跟风而动，纷纷采取了降价或优惠措施。
新势力们不好过，燃油车也水深火热。下半年即将生效的“国六b标准”导致燃油车新车库存本就高企，再加上新能源车的这波降价传导影响，降价之势还是烧到了燃油车这端。不过本次降价折扣较多的多为已停产车型，或销量不太好以及豪华品牌的电动车。
新车降价，狂喜的是没上车的卖主，难受的不只是刚入手的老买家，最窝心的还要属二手车商。
事实上，去年二手车商的日子就不好过。根据中国汽车流通协会数据显示，2022年全年，我国二手车累计交易量为1602.78万辆，同比下降8.86%，累计交易金额为10595.91亿元，同比下降3.93%。同时，二手车月均成交价也从2022年1月的7.12万元一路跌至11月的5.93万元，跌幅超过16%。同时，去年有26%的商户闭店时间在30~50天，23%的商户闭店时间在50天以上，约6成二手经销商出现亏损。
好不容易等到年末淡季过去，年初二手车市场可以说是正在回暖。来自中国汽车流通协会数据显示，1-2月二手车商大清库存，销量同比增长5.68%，与同期相比增加了14.6万辆，二手车交易价也有所回升，1月环比去年12月份增长了0.32万元。不少业内人士透露，3月这一波降价之前，不少二手车商追高收车，新车突然降价，导致二手车价格一夜之间降了20%。
刚遇上政策松绑，又遭遇降价踩踏，二手车商的洗盘势在必行。本文试图通过了解二手车市场的更多侧面，寻找二手车商更多的生存可能。
刚卸下三座大山，又遇上外患
去年有朋友要买二手车练练，又担心水很深。不懂，不会分辨，相信这是大多数人对二手车市场的第一反应。在我国，二手车多以个人和小企业经营为主，整个行业还是小、散、弱。政策松绑之后，二手车限迁、征税办法束缚以及临时产权登记缺位三座大山终于卸下，二手车摁下“加速键”。但二手车市场的狂飙，还为时尚早。
关于二手车，一直有两个“率”影响着二手车市场。
①流转率
汽车是大宗消费，一辆车少则三五万，多则十几二十万，这就意味着卖家收车本身就需要大量资金，刷卡背着杠杆赚差价。国内二手车从业者八成是个体户，二手车商本身资金不多，收车往往要找过桥资金，背着杠杆赚差价。过桥资金的利息都很高，因此，销售周期要短，周转速度要快。流转速度和赚钱速度成正比，二手车交易链路很短，长期交易停摆会带来巨大资金压力。毕竟，多等一天就相当于套牢一天。比如优信，说好的做二手车服务的，结果主要营业收入是借贷。瓜子二手车也是默默做起了瓜子金融，二手车平台都把自己变成了一家汽车金融公司。
着急卖二手车还有个原因：库存高企，供大于需。虽然车企年年都在推新款，试图以快消品的打法吸引消费者的注意力。但从数据来看，2015年以来中国汽车销售已经连续多年稳定在两千多万台。据部统计，2022年全国机动车保有量达4.17亿辆，其中汽车3.19亿辆，超机动车总量的76%。可以说，当前新车与二手车市场都是供大于需的存量市场。这一波降价，不仅会减少二手车的购买需求，也势必会加大二手车市场的供应量。
②保值率
一辆新车开出4s店，就开始了他的打折之路。行业标准，排放政策，新车发布，降价是常有的事，无不冲击着每一辆已出售汽车的价格。于是，汽车的保值率是汽车性价比的重要指标。经过百年的发展，对于燃油汽车的品牌、价格已然形成了共识。就像燃油车的中档车价位就是20万左右，这是根据大众、丰田来定的，大众主销款可以卖到20万以上，其他品牌只能卖20万以下。如果天籁降价，你的朗逸只能跟着降价，就跟像上中学排队时的向队首看齐，不然就只能被按在地上摩擦。
在过往日系可以说是二手车市场上最坚挺的存在，日系车保值能力大于德系车大于美系车大于韩系车大于国产车，是大家的共识。同时越畅销的车型也有更高的保值能力。这波降价潮摧毁的则是燃油车的保值神话。
除了周期性的冲击，二手车市场也要直面自己的“信任”顽疾。
二手车市场一直是劣币驱逐良币的典型案例。传统燃油车是典型的非标品，车况、里程、品牌的不同会造成一车一价。在市场中，买家想压价，超值的卖家不肯卖，不值钱的卖家就学会了伪装。泡水车、事故车，通过商贩的拼接上漆就能改头换面成了精品车。2021年，北京二中院披露汽车消费纠纷案中，四个典型案例分别是：约定高配，交付低配；来源不明，权属不清；重要信息，未如实告知；证件不一致，无法过户。在64件案件中，新车纠纷31件，占48%；二手车纠纷33件，占52%，可见二手车纠纷显然不会少于新车纠纷。
除了车况、价格的坑，办理手续和金融政策也存在消费陷阱。本就低频的交易行为，更容易变成一锤子买卖，售后更是无从谈起。这些担忧，让消费者很难安心，因此大家宁愿多花钱买新车，对二手车的购买热情也不大。
声音 | 中国文化产业发展集团总经理陈彦：区块链等应用的运用会对产业发展发生革命性的影响:据人民网消息，中国文化产业发展集团总经理陈彦在第八届天津滨海文化创意展交会中表示，在确权方面，百度推出了百度魔方，通过大数据对IP进行三方的跟踪和确权，同时把区块链技术应用于知识产权保护，应用于授权等方面，实现了可追溯、可追踪，这样的技术也会对产业发展发生革命性的影响。[2018/11/7]
不破不立，柠檬市场等待新故事
现阶段，二手车行业的主要有4种经营模式。
一是TOB的两种模式，C2B和B2B。平台相当于个人车主和二手车经销商以及二手车经销商、企业之间的中介。后者能够高效整合全国范围内的车源信息，提升交易效率。
二是TOC的两种模式，B2C和C2C模式。前者一般是线上平台收购车商手中的二手车，再利用线下门店售卖，是集收购、整备、销售和售后为一体的重资产、重运营模式。C2C模式，则是个人买家直接与个人卖家沟通。人人车、瓜子等采用此模式的二手车电商，通过为个人用户搭建沟通平台，附带各种陪同看车、车辆检测等服务，从中赚取服务费。
互联网带来的数字化浪潮，让我们相信所有生意都值得再做一遍。但二手车市场却折戟的企业并不在少数。
·半途而废的二手车电商
二手车是高价值非标品的交易，注定线下场景的真实验车才能让消费者心里更踏实一点。打着没有中间商赚差价的瓜子二手车，把看车、交易等场景搬到线上，自己成为平台赚服务费，不过是把线下的中介服务搬到线上，本质上没有改变汽车交易的剩余链路，没有创造出特别的价值反而比传统的经销商多了线上运营的成本。
瓜子相关负责人在采访中也曾说，线下门店的生意像零售生意，线下门店的数量，场地车的数量，流量和转化，决定着生意的盘子。但C2C交易更多的是陌生人之间的单次交易，零售就变成了景区的销售，很难产生信任感。去年开心汽车被收购，也算是逃离了二手车，毕竟从2017年到2021年这五年已经累计亏损了32亿人民币。
·有待观察的官方兜底
新能源取代燃油车是政策和市场的大势所趋，但因为保值率和更新太快，造成了价格体系模糊的问题。二手车商面对这样的情况更加谨慎。官方也在开始兜底，为消费者提供更多选择和服务，加深对品牌的好感和粘性，也让消费者在选择新车时更有偏向。
特斯拉的二手车计划早在2015年就上线，以保值承诺贷款三年后通过审核即可约50％购入价格回购车主的ModelS。在之后小鹏，威马也都纷纷推出二手车回购和置换计划；雷克萨斯针对全新RZ电动车型，也做出了购车后以60%-90%的价格进行保值回购的承诺。通用和起亚也入局二手车。前几天，极氪上线旗下官方二手车品牌“极氪认证”，开启全国运营。
这些车企的回购往往有一定限制因素，比如起亚的二手车业务只限于生产日期在5年以内且行驶里程不到10万公里的车。而当年特斯拉的回购也往往被各种理由搪塞，5折只是一种理想状态。官方对于回购车辆有严苛的要求，很多车辆官方并不收。
如今成本价值波动大，倒挂现象的出现，今年新势力的日子并不好过。新车卖不出去，有理由怀疑车企保值回购更是难以兑现。
·大厂以流量和技术优势争夺汽车后市场
大厂布局二手车领域并不是新鲜事。从天猫养车到京东车会，再到各二手车专门平台，流量巨头积极布局汽车后市场。阿里巴巴不仅有拍卖平台，还基于闲鱼推出了“爱车闲鱼二手车”服务；京东官网有二手车业务，更是推出了名为“东车慧”APP，业务涉及新车及二手车销售；去年字节跳动在子公司成立二手车销售子公司之后，自己也启动了二手车领域的新业务汽车交易。在京东官网发现，网站上二手车车源很少，多为BBA等豪华品牌。
万亿汽车市场无疑是谁都垂涎的大蛋糕，互联网巨头拥有最有影响力的流量入口，以及数字化的透明优势，这些无疑都是这个并不透明的市场所需要的技术。“路边摊”作坊式的二手车市场会被改造得更正规也不是没有可能。
·小而美的机遇
阿克洛夫柠檬市场的故事告诉我们，人与人之间并不存在天然互信。尤其是在这个低频的二车交易场景。二手车交易涉及的链路复杂，收车评估营销过户，用户很难对平台产生信任。加之国内市场的交易链路短，过户评估都被攥在一个平台的角色手中，很难说不会产生问题。做小而美的生意，以流量获取和促成交易的玩家没能捞到太多好处，也没能改变太多。
这让我想到了Shopify，也许数量庞大的二手车商需要的只是区块链一样的透明工具，来实现去车源和人的控制，避免屠龙少年终成恶龙的结果。
向美国市场学点什么
在美日等发达国家二手车市场相对成熟，二手车交易量均远超新车交易量。数据显示，日本二手车的年销量近10年都超过了新车销量，德国和美国二手车年销量已是新车销量的2倍和2.5倍，英国则达到3.5倍。2022年，我国二手车交易量达1602万辆，仅是汽车保有总量的6%左右，远低于国际成熟汽车市场比例。
美国二手车市场的经营渠道中，授权汽车经销商4S店占据了37%的市场份额，二手车连锁店份额为34%，剩下的则是个人及其他交易。到目前为止，美国已形成相对完善的二手车交易链条。上游主要是批量车源，中间有拍卖公司，下游是不同模式零售商。围绕交易链条有报价的蓝皮书，金融公司（Dealertrack)等。
其实，美国的二手车市场也经历了黄牛篡改VIN、调整里程表、隐匿事故车的混乱阶段。后来伴随着新车保有量的上升，二手车销量不断攀升。1986-1996年这十年的时间里，美国新车销售量降低了8.8%，而二手车销售量上升了40%，商品属性加强。因此二手车交易和销售渠道也更加多元，通过直接销售、代销、租赁、拍卖、置换等多样化，尽可能减少交易环节，销售渠道上方便消费者消费；此后并推行车辆认证和建立车辆历史档案来保障质量，方便消费者决策。
因此，我们可以以CarMax为切口，看看二手车市场还有哪些可能？
CarMax刚创立时，美国市场没比现在的国内市场好在哪，唯一好的可能就是当时美国二手车销售额已经占到行业一半，销售量占75%左右，但也是没有大规模的零售商的出现。
CarMax出圈之路主要是在三方面所做的功课：
①全生命周期内全要素的透明化，提高周转率。
每辆零售车和批发车从整备到最终销售的生命周期内，都被进行电子数据跟踪，同时还要跟踪市场定价。通过掌握全国存货信息，买入价和卖出价以及库存时间，分析车辆在两周内卖出去的可能，及时调整售价。定价不是按车来算，而是按整月去考虑。
②一口价背后的产品力和专业化。
CarMax不关注每辆车的毛利，而是去关注总毛利。优质低价，良好的评估和销售，完善的维修和配套保养，是CarMax相比新车经销车的优势。同时，CarMax的销售员不按车的贵贱和盈亏利润提成，卖出每一辆车的收入都是一样的。因此，销售顾问提供服务一样。再加上妥善处理投诉，用户体验感更好。同时发明独特财务流程，降低因第三方信贷机构变化带来的销售风险。
③选择背后的流量经。
在门店选择上，选择在大型商业购物中心附近，大体量的零售商靠近新车经销商，公路旁，利于买车和卖车的便利。
汽车的大宗消费属性，一时间不会改变。但CarMax做到了让获取信息的速度更快、信息更全面，调整决策速度也远超同行，这些都大大降低了消费者做出决策的难度。
尾声
我们常把手机和汽车放在一起类比。手机从功能机跨越到智能机，成为更多终端的入口，因此，大多旧手机，尤其是功能机，都逃不过被换成了剪子和刀的命运，否则只能在家闲置落灰；而从目前的想象力空间来看，汽车从燃油车换到能源车，依旧还不过是个代步工具的更替而已，我们尚未享受到太多关联体验的改变。尤其是伴随人均汽车保有量上升，越来越多人认识到它的代步属性，二手车市场也必将迎来春天。
只是在春天来临之前，面对价格体系的重塑，面对不信任的消费者，面对新老能源的更替，二手车商们还要探索自己的路，无所作为的结果，只能是等待被淘汰的命运。
换个角度去想，也许现在这样的冲击恰恰是足以变革未来的门票。至于未来，我们拭目以待。
郑重声明： 本文版权归原作者所有， 转载文章仅为传播更多信息之目的， 如作者信息标记有误， 请第一时间联系我们修改或删除， 多谢。